Le secret réside dans un modèle dénommé Consumer-To-Manufacturer (C2M). Ce système permet de supprimer les intermédiaires en mettant directement en relation les consommateurs avec les fabricants. Contrairement aux modèles classiques, Temu ne gère pas les stocks et fait supporter aux fournisseurs le coût des invendus et du stockage. Cela lui permet de réduire considérablement ses risques financiers et d’assurer des prix ultra-compétitifs.
Une pression extrême sur les fabricants
L’autre mécanisme-clé de Temu est son système d’enchères inversées. La plateforme fixe un prix de vente cible et les fabricants sont en compétition pour proposer l’offre la plus avantageuse. Cette stratégie permet de tirer les coûts vers le bas et de maintenir un niveau de prix ultra-compétitif.
De plus, les fabricants sont payés avec un délai de trois mois, ce qui laisse à Temu une marge de manœuvre financière importante. Ce modèle permet aux petites industries de produire en grandes quantités sans assumer de risque commercial, mais impose une forte pression sur les coûts de production.
Une stratégie marketing massive
Temu investit massivement en marketing pour attirer toujours plus d’utilisateurs. En 2023, ses dépenses publicitaires ont été estimées entre 4 et 5 milliards de dollars, notamment via des campagnes sur les réseaux sociaux comme TikTok, Instagram et Snapchat.
La plateforme s’appuie également sur une stratégie d’achat groupé qui repose sur la viralité des réseaux sociaux. Plus un utilisateur convainc d’amis d’acheter un produit, plus le prix baisse pour tout le groupe. Ce système, très répandu en Chine, encourage les consommateurs à partager des offres, renforçant la croissance de Temu.
Une logistique optimisée et des frais réduits
Temu profite de l’absence de droits de douane sur les petits colis aux États-Unis et en Europe. Selon l’Article 23 du règlement n° 1186/2009 de l’Union européenne, les produits d’une valeur inférieure à 150 euros sont exemptés de droits de douane. Une aubaine pour Temu, dont la plupart des articles se situent en dessous de ce seuil.
Cependant, son modèle basé sur le fret aérien entraîne des coûts logistiques élevés. Pour pallier cela, Temu met en place un système d’entreposage local en envoyant en avance de grandes quantités de produits par fret maritime aux États-Unis et en Europe. Une fois stockés, ces produits sont expédiés aux clients locaux en quelques jours, améliorant ainsi l’expérience utilisateur tout en réduisant les coûts logistiques.
Temu bénéficie d’un taux d’imposition très avantageux en Chine, où Pinduoduo est imposé à 15 % au lieu de 25 % pour les entreprises classiques. Cette différence fiscale permet à la plateforme de réduire ses coûts et de proposer des prix toujours plus compétitifs.
Avec son expansion, Temu commence à évoluer vers un modèle plus classique en laissant les marchands fixer eux-mêmes leurs prix. Cette transition pourrait impacter sa capacité à maintenir des prix aussi bas.
La question reste de savoir si Temu pourra continuer à casser les prix ou si ses tarifs devront s’aligner progressivement sur ceux de ses concurrents comme Amazon et AliExpress. Pour l’instant, la plateforme poursuit son expansion rapide en s’appuyant sur ses atouts stratégiques : prix ultra-compétitifs, logistique optimisée et marketing agressif.
Définition : que sont les dark patterns ?
