C’est ici qu’intervient la méthode SONCAS (devenue SONCASE avec le temps). Ce n’est pas une simple technique de vente poussiéreuse des années 90, mais une grille de lecture psychologique redoutable. Elle vous permet d’identifier les leviers de motivation — Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement — pour transformer un « je vais réfléchir » en « on signe où ? ». Plongée au cœur du cerveau de vos prospects.
Au-delà du produit : la psychologie avant tout
Formalisée en 1993 par Jean-Denis Larradet, la méthode part d’un postulat simple : un acheteur ne choisit pas un produit pour ce qu’il est, mais pour ce qu’il lui apporte psychologiquement. C’est une transposition commerciale de la célèbre pyramide de Maslow. Deux personnes peuvent acheter exactement le même smartphone pour des raisons diamétralement opposées : l’une pour la qualité de l’appareil photo (Nouveauté/Orgueil), l’autre parce que la batterie tient deux jours (Confort/Sécurité).
L’erreur classique est de déballer un argumentaire standardisé. Si vous parlez d’innovation technologique à quelqu’un qui a peur du changement, vous le perdez. Si vous parlez d’économies de bouts de chandelle à quelqu’un qui veut flamber pour épater la galerie, vous le vexez. La méthode SONCASE est donc votre décodeur universel.
Les 7 leviers du SONCASE passés au crible
L’acronyme a évolué. Historiquement composé de 6 lettres, il intègre désormais une dimension incontournable : l’Environnement. Voici comment repérer et activer chaque levier.
S comme Sécurité
C’est l’un des besoins les plus primaires. Le profil « Sécurité » a peur de se tromper. Il redoute le risque, l’arnaque ou la panne. En face de vous, c’est la personne qui pose mille questions sur les garanties, l’ancienneté de votre boîte ou les normes ISO.
Comment le convaincre ? Ne jouez pas les aventuriers. Rassurez. Utilisez des mots comme « fiabilité », « pérennité », « références clients », « garantie », « certifié ». Prouvez que vous êtes le choix sans risque.
O comme Orgueil
L’ego est un moteur puissant. Ce client veut se sentir unique, au-dessus de la mêlée. Son achat est un marqueur de statut social ou professionnel. Il veut le « haut de gamme », la solution que ses concurrents n’ont pas encore.
Comment le convaincre ? Flattez (subtilement) son ego. Parlez d’exclusivité, de « sur-mesure », de « VIP », de « privilège ». Montrez-lui que votre solution va le faire briller aux yeux des autres.
N comme Nouveauté
C’est le profil « Early Adopter ». La routine l’ennuie mortellement. Il veut la dernière version, la fonctionnalité bêta, l’innovation de rupture. Il est souvent jeune ou technophile. Pour lui, ce qui est vieux est obsolète.
Comment le convaincre ? Vendez du rêve et du futur. Utilisez le champ lexical de l’innovation : « avant-garde », « lancement », « exclusivité technologique », « inédit ». Montrez-lui qu’avec vous, il a une longueur d’avance.
C comme Confort
Attention, ne confondez pas confort et paresse. Ce profil cherche la simplicité et l’efficacité. Il ne veut pas se prendre la tête. Si votre solution demande trois semaines de paramétrage, il fuira.
Comment le convaincre ? Faites simple. « Clé en main », « facile », « automatisé », « intuitif ». Montrez-lui comment vous allez lui faire gagner du temps et de l’énergie.
A comme Argent
Le nerf de la guerre. Mais attention, ce profil n’est pas forcément radin. Il est gestionnaire. Il cherche le meilleur retour sur investissement (ROI). Il ne regarde pas seulement le prix en bas de la facture, mais ce que ça lui rapporte.
Comment le convaincre ? Parlez chiffres. Pas juste le coût, mais la rentabilité. « Économie », « marge », « retour sur investissement », « bonne affaire ». Si vous êtes plus cher, prouvez que vous rapportez plus.
S comme Sympathie
L’achat est humain. Ce profil achète « quelqu’un » avant d’acheter quelque chose. Si le courant ne passe pas, il n’achètera pas, même si votre produit est le meilleur. Il marche à l’affect et à la confiance.
Comment le convaincre ? Soyez vrai. Souriez, écoutez, créez du lien. Sortez du cadre strictement professionnel pour parler humain. La bienveillance est votre meilleure arme.
E comme Environnement (et Écologie)
C’est la mise à jour critique de la méthode. Aujourd’hui, l’impact RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises), l’empreinte carbone et l’éthique ne sont plus des options. Pour beaucoup (surtout dans notre génération), c’est un critère éliminatoire.
Comment le convaincre ? Soyez transparents. Parlez « durabilité », « made in France », « matériaux recyclés », « éthique », « circuit court ». Attention au greenwashing : ce profil est souvent très informé et détectera le mensonge.
La « Cheat Sheet » pour vos prochains rendez-vous
Pour vous aider à visualiser rapidement quel argument sortir, voici une synthèse opérationnelle des profils.
| Profil (Lettre) | Motivation profonde | Phrases types du client | Mots-clés à utiliser |
|---|---|---|---|
| Sécurité | Éviter le risque, se rassurer | « Est-ce fiable ? », « Quelles sont les garanties ? » | Prouvé, durable, certifié, référence, SAV |
| Orgueil | Estime de soi, image, statut | « Je veux le meilleur », « Qui d’autre a ça ? » | Haut de gamme, unique, privilège, leader |
| Nouveauté | Curiosité, changement, futur | « C’est la dernière version ? », « Quoi de neuf ? » | Innovation, révolutionnaire, tendance, original |
| Confort | Simplicité, tranquillité | « C’est compliqué à installer ? », « J’ai pas le temps » | Facile, simple, guide, assistance, fluide |
| Argent | Gain, rentabilité, économie | « C’est trop cher », « Quel est le ROI ? » | Rentable, investissement, promotion, gain |
| Sympathie | Relationnel, feeling | « On peut se tutoyer ? », « J’ai confiance en vous » | Partenariat, ensemble, accompagnement, humain |
| Environnement | Éthique, sens, écologie | « C’est fabriqué où ? », « Quel impact carbone ? » | Responsable, local, durable, éthique, vert |
Détecter le profil : l’art de l’écoute active
Connaître la théorie, c’est bien. L’appliquer en direct, c’est mieux. Le piège est de vouloir catégoriser votre client dès la première seconde. Or, un être humain est complexe et combine souvent deux dominantes (ex: Sécurité et Argent).
Pour identifier le profil, fermez la bouche et ouvrez les oreilles. C’est la phase de découverte. Posez des questions ouvertes : « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous aujourd’hui ? », « Qu’est-ce qui vous a manqué avec votre prestataire précédent ? ».
« Un prospect qui fronce les sourcils sur le prix n’est pas forcément un profil Argent. Il peut être un profil Sécurité qui a peur de faire un mauvais investissement, ou un profil Orgueil qui ne perçoit pas la valeur premium de l’offre. »
Observez aussi le non-verbal. Un client qui regarde sa montre ou souffle veut du Confort (aller vite). Un client qui hoche la tête quand vous parlez de vos bureaux à la Silicon Valley réagit à la Nouveauté ou à l’Orgueil.
Fusionner les méthodes : SONCAS + DISC + CAP
Pour les ceinture noire de la vente, le SONCAS ne s’utilise pas seul. Il se couple parfaitement avec d’autres grilles de lecture comportementales comme la méthode DISC.
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- Le Rouge (Dominant) est souvent lié aux profils Orgueil et Argent. Il veut des résultats, vite.
- Le Jaune (Influent) matche avec la Nouveauté et la Sympathie. Il veut du fun et de l’innovation.
- Le Vert (Stable) cherche le Confort et la Sympathie. Il déteste le conflit et le changement brusque.
- Le Bleu (Conforme) est le roi de la Sécurité et de l’Argent (côté analytique). Il veut des preuves.
Une fois le profil identifié (DISC) et la motivation repérée (SONCAS), vous structurez votre phrase avec la méthode CAP : Caractéristique (ce que c’est), Avantage (ce que ça fait), Preuve (pourquoi c’est vrai). C’est le combo gagnant.
L’IA : la fin du SONCAS ou sa renaissance ?
On pourrait croire qu’à l’ère de ChatGPT, ces « vieilles » méthodes sont obsolètes. C’est tout l’inverse. L’IA permet d’industrialiser la personnalisation. Les outils de CRM et d’analyse conversationnelle (comme Gong ou Modjo) peuvent désormais analyser vos appels pour vous dire : « Attention, ce client utilise le champ lexical de la Sécurité, mais tu lui réponds avec des arguments Nouveauté ».
L’IA peut préparer vos scripts, adapter vos séquences d’emails en fonction du profil détecté (un mail court et punchy pour un « Argent/Rouge », un mail détaillé et rassurant pour un « Sécurité/Bleu ») et même vous fournir des simulations financières en temps réel pour convaincre un profil rationnel.
Mais rappelez-vous : l’IA prépare le terrain, mais c’est votre intelligence émotionnelle qui conclut la vente. La méthode SONCASE est votre grille de lecture pour rester humain et pertinent dans un monde automatisé.
